5月26日，由中外涂料網(wǎng)主辦的2024中國涂料企業(yè)經(jīng)銷商峰會暨第十五屆金漆獎頒獎典禮，在中國涂料之鄉(xiāng)順德隆重舉行。
作為金漆獎同期舉行的重磅活動，涂料企業(yè)經(jīng)銷商峰會每年都會邀請行業(yè)內(nèi)外知名專家、企業(yè)精英翹楚和涂料大商等，把脈新趨勢，暢聊新思想，分享新觀點(diǎn)，探索新發(fā)展。今年的峰會，億級經(jīng)銷商、湖南海誼集團(tuán)董事長鄒今友博士以《需求萎縮市場環(huán)境下涂料經(jīng)銷商經(jīng)營策略的選擇》為主題，進(jìn)行了精彩分享。
從恒大到東易日盛，恒大、碧桂園、萬科大型民營房企暴雷背后的邏輯，東易日盛危機(jī)背后是家裝行業(yè)的尷尬。說明什么？建材行業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)（房地產(chǎn)、裝飾行業(yè)）動搖了。這兩年住宅產(chǎn)業(yè)年會代表性觀點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)下行，地產(chǎn)行業(yè)低迷，房產(chǎn)交易量下降，消費(fèi)不足，信心不足，客戶裝修需求減少，裝修預(yù)算降低，希望更確切，導(dǎo)致增長困難。
鄒今友博士給出一組2024房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀官方數(shù)據(jù)：一季度新建商品房銷售面積2.3億平米，同比下降19.4%；一季度房地產(chǎn)開發(fā)投資額同比下降9.5%；一季度房屋新開工面積同比下降27.8%；一季度房企到位資金為2.6萬億元，同比下降26.0%。
據(jù)此，鄒今友博士對家裝涂料行業(yè)的趨勢判斷是：
一、品牌集中化趨勢：原來的二線品牌開始掉隊，與一線品牌的距離越拉越大；
二、傳統(tǒng)涂料雙包化：精裝房、家裝公司、包工包料，業(yè)主不再參與涂料的購買，價格戰(zhàn)越來越成為常態(tài)；
三、基輔材品牌化趨勢：迅速進(jìn)入價格戰(zhàn)階段，在一線品牌的強(qiáng)勢攻擊下，原來依靠膩?zhàn)虞o材過得很滋潤的代理商投入的膩?zhàn)虞o材工廠成為沉重負(fù)擔(dān)；
四、藝術(shù)涂料平民化：利潤空間受到嚴(yán)重擠壓，單獨(dú)的藝術(shù)漆品牌發(fā)展承受壓力，藝術(shù)漆流通趨勢明顯，傳統(tǒng)涂料強(qiáng)勢品牌在藝術(shù)漆發(fā)展上后來居上；
五、仿石漆普通化：增長逐漸放緩，價格繼續(xù)下行。
鄒今友博士認(rèn)為，當(dāng)前市場最大特點(diǎn)是需求萎縮。涂料市場顏色越來越紅，紅海一片汪洋，藍(lán)海迅速轉(zhuǎn)紅；競爭白熱化、白刃化，品牌之間的營銷針對性很強(qiáng)，比如“砍樹行動”；價格倒掛。大流通產(chǎn)品經(jīng)銷商售價比出廠價要低。
國家房地產(chǎn)政策調(diào)整對建材行業(yè)影響？有，從長遠(yuǎn)來講還不小。但對建材行業(yè)的影響會二到三年后。鄒今友博士認(rèn)為，下游對涂料行業(yè)的擠壓會越來越嚴(yán)重！首先是行業(yè)內(nèi)卷。大品牌為了增長，無所不用其極，降維打擊是他們慣用的招數(shù)。神仙打架，小鬼遭殃。行業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)被大品牌制定了，怎么逃脫？怎么辦？
鄒今友博士給出的涂料經(jīng)銷商生存策略是：君子得其時則駕，不得其時則蓬累而行?；钕氯プ钪匾，F(xiàn)金流最重要。守正創(chuàng)新：守住核心業(yè)務(wù)，審慎轉(zhuǎn)型。
小眾市場深耕：數(shù)一數(shù)二（藝術(shù)漆、仿石漆）。并舉例株洲醴陵的黃總，藝術(shù)漆數(shù)一數(shù)二，杭州石漆軍黃總，仿石漆做到第一。
鄒今友博士給出的品牌策略是，品牌專營店、旗艦店、多品牌策略、多品牌共生。三四線城市（地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）單一品牌專賣，一線城市、省會城市多品牌策略，選擇流量品牌、利潤品牌（2023年主流品牌價格戰(zhàn)之后，很多經(jīng)銷商更加重視保護(hù)利潤品牌）
鄒今友博士給出的產(chǎn)品（品類）策略是，基輔材成為重要的銷量與利潤來源，基輔材品牌化。未來，主流品牌主導(dǎo)基輔材市場是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。
鄒今友博士給出的價格策略是，流通品牌、流通產(chǎn)品微利甚至價格倒掛，利潤品牌、產(chǎn)品保價、保利——頂天立地策略。
鄒今友博士給出的渠道選擇策略是，零售：新零售——網(wǎng)銷（短視頻營銷重在堅持）；雙包——藝術(shù)涂料未來的競爭是交付品質(zhì)的競爭；加盟、分銷，裝飾公司——行業(yè)性問題，慎重、保證資金；小工裝——收款；工程——少碰房地產(chǎn)相關(guān)工程，資
金保障才是王道，太多經(jīng)銷商陷入工程陷阱。要根據(jù)自身特點(diǎn)，重點(diǎn)突破，不要盲目大而全。比如衡陽美涂士朱總，深耕家裝渠道。益陽美涂士鄧總，深耕零售、分銷。
鄒今友博士給出的零售策略，包括自然進(jìn)店客戶、項目經(jīng)理（包工頭）、設(shè)計師、拎包入??；異業(yè)聯(lián)盟——相互帶單，抱團(tuán)取暖，當(dāng)下重點(diǎn)選擇，減少人力開支。轉(zhuǎn)介紹——每一個客戶都是你的業(yè)務(wù)員。
促銷策略：借勢，與賣場一起行動；抱團(tuán)取暖，相互借勢。
鄒今友博士以自己創(chuàng)建的海誼建材為例，形容海誼建材是逆境下的精進(jìn)，作為渠道驅(qū)動型，保護(hù)經(jīng)銷商的利益是海誼的天職，強(qiáng)化終端形象提升，做每個市場里最耀眼的那個店。與標(biāo)桿家裝公司拓展合作，開發(fā)工業(yè)廠房、醫(yī)院、學(xué)校工程業(yè)務(wù)，回款最重要，保證了現(xiàn)金流和公司的良性健康發(fā)展。
豐富的案例，深入淺出的分析，鄒今友博士的精彩演講贏得了現(xiàn)場聽眾的共鳴共情。
